Imagina que el futuro de tus ventas no lo dejas en manos del destino, sino una ciencia exacta y que vendes en un mundo donde puedes predecir con precisión qué estrategias funcionarán y cuáles no, maximizando tus resultados y dejando atrás a la competencia ¿Suena imposible?
Quizás después de que conozcas el método Delphi, tengas una perspectiva menos incrédula.
¿Qué es el método Delphi?
Inspirado en el oráculo de la antigua Grecia, el método Delphi es una técnica que consiste en consultar a especialistas sobre alguna temática específica, para obtener información y opiniones.
Estas son las fases del método Delphi:
- Definición del problema: ¿Qué quieres saber? ¿Qué información necesitas?
- Selección de expertos: Reúne un grupo de personas con experiencia y conocimiento en el tema que te interesa.
- Diseño del cuestionario: Crea una serie de preguntas abiertas que permitan a los expertos expresar sus opiniones y conocimientos.
- Rondas de consulta: Envía el cuestionario a los expertos y recopila sus respuestas.
- Análisis de resultados: Analiza las respuestas y busca patrones y consensos.
- Interpretación y toma de decisiones: Utiliza la información recopilada para tomar decisiones informadas sobre tus estrategias de ventas.
¿Cómo podría aplicar este método a las ventas?
Con él podrías:
- Identificar las necesidades y deseos de tus clientes.
- Desarrollar estrategias de marketing y ventas más efectivas.
- Predecir el comportamiento del mercado y tomar decisiones estratégicas.
Te explicamos con un ejemplo aplicación en ventas:
Tiene una empresa de software que vende un nuevo programa de gestión de proyectos.
Tu objetivo es identificar las principales objeciones de los clientes potenciales a la hora de comprar el software.
Fase 1 -Definición del problema:
¿Cuáles son las principales objeciones de los clientes potenciales a la hora de comprar el software?
Fase 2: Selección de expertos:
Debes seleccionar un grupo de, digamos, 10 especialistas en ventas de software. Para esta selección puedes establecer parámetros cómo: cuántos años de experiencia debe tener la persona, nivel académico, tipos de formación, industrias, etc.
Fase 3: Diseño del cuestionario:
En esta fase se debe crear un cuestionario con preguntas abiertas sobre las objeciones más comunes que encuentran los expertos al vender software de gestión de proyectos. De ahí es dónde saldrá toda la información que necesitas, así que asegúrate de que sea un formulario bien construido y fácil de interpretar.
Fase 4: Rondas de consulta:
Envía el cuestionario a los especialistas y recopila las respuestas. Almacena estos datos de forma segura, recuerda la exactitud y transparencia en una investigación, sin clave.
Fase 5: Análisis de resultados:
Después de obtener las respuestas, analízalas para identificar de forma cuantitativa o cualitativa los resultados que obtuviste de los especialistas.
Fase 6: Interpretación y toma de decisiones:
La empresa logró identificar las objeciones y decidió que una de sus estrategias será crear contenido educativo que responda a las objeciones de los clientes potenciales, ajustar el precio del software y ofrecer una prueba gratuita…
Después de este ejemplo y para concluir, el método Delphi es una herramienta poderosa para obtener información y conocimiento de especialistas que permiten a tu compañía tomar decisiones más informadas y aumentar tus posibilidades de éxito. Úsalo y conquista a tus clientes.
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