Como personal de ventas, es un hecho que diariamente te enfrentarás a objeciones de clientes en tus procesos de ventas. Muchas veces estas situaciones pueden ser desalentadoras, pero por el contrario, esta es la señal que necesitabas para verlas como una oportunidad de probar tu valor, sacar tus tácticas secretas y de crear una relación más sólida con tus clientes potenciales.
Sin embargo, vender superando una negativa no es una habilidad fácil de desarrollar, requiere de disciplina, práctica y confianza. Y si consideras que te falta alguno de estos factores, te contamos cómo puedes empezar a cambiar esta situación.
Lo primero que debes hacer, y aunque suene a frase de cajón, es escuchar activamente, pero con el plus de responder con la mayor empatía. Cuando un cliente potencial plantea una objeción, es importante analizar la preocupación o la objeción que le han expresado, y hacerle saber que comprendes su punto de vista. Luego, lo mejor que puedes hacer es proporcionar información adicional o hacer preguntas para aclarar cualquier malentendido o disgusto.
Lo segundo más útil, y una de las habilidades que más deberías fortalecer, es el hecho de anticiparse a las posibles negativas, para que cuando se den, tu ya te hayas preparado. Puedes hacer una lista con las objeciones que se te ocurran, y prepara una respuesta que lo solucione.
El tercer punto es brindar soluciones y beneficios que aborden la preocupación. Si el cliente se preocupa por el precio, por ejemplo, ofrece un paquete que incluya un descuento o búscale un producto o servicio que se adecue más a sus posibilidades. . Además, siempre asegúrate de decir claramente los beneficios de tu producto o servicio y que es lo que soluciona.
Ser honesto y transparente es nuestra cuarta estrategia, pues son parte fundamental para construir relaciones duraderas con tus clientes. Si en algún momento se presenta algo que efectivamente no puedes o no sabes cómo resolver, comunícalo, cualquier persona aprecia más la verdad que la mentira de una promesa que no se puede cumplir.
Como quinta cosa, debes aceptar que no todas las personas son tu público objetivo. Quizás te frustres muchas veces por no cerrar un cliente, pero debes preguntarte si tu producto o servicio realmente es para esa persona, si no es así, enfoca ese tiempo en mejorar tus habilidades o en encontrar personas que sí cumplan con tu perfil de cliente. Esto lo aprendimos de Dan Macias y te recomendamos conocer más de lo que hace.
Y para finalizar, cierra cualquier solución, con un llamado a la acción claro. Así proporcionas al cliente la tranquilidad de que puede tomar medidas, lo que le permitirá continuar avanzando en el proceso de ventas.
Como último consejo, te recordamos que el mundo de las ventas no es fácil, si no cualquiera vendería. Vas a recibir más “no” que “sí” en este camino, pero ahí es dónde está la magia, en volver posible lo que puede parecer imposible.
